最近几年中国大街上出现了一款非常火爆的产品，他甚至改变了人们出行的习惯，引发各家公司争先模仿，无论在中国街头还是在亚洲乃至欧洲市场，引起了一股橙色风暴，这就是摩拜单车。

      在上图如此多家共享单车企业中，盛极一时的共享单车企业纷纷衰败，其中号称最好骑的“小蓝”2017年11月破产，曾经和摩拜分庭抗礼的“小黄”ofo 2018年底被曝光资金断裂。为何只有摩拜可以一直坚挺到现在？

      在竞争如此惨烈的领域，摩拜能够存活到今天，市值几十个亿，它的成功不是简单的运气，这里面有很多原因，其中一个重要原因是对商业深刻的认识。在众多单车企业当中，摩拜是对销售本质和客户心理理解最透彻的一家公司。其中蕴含的道理可能听起来会觉得非常简单。但是俗话说大道至简，如果你能理解其中的精髓，并且运用到自己的工作当中。会对你产生非常大的帮助。 

 

一、商业的本质——把钱收回来

 

      什么是商业？百度的解释是原始社会以物换物的交换行为。既然是交换行为，那把东西卖出去只能是完成了交换行为的一半，还有另外一半，也是最为关键的一半，就是把钱收回来，否则卖了还不如不卖。

      读到这里你可能会觉得，这不是废话么，东西卖出去了，钱当然要收回来。从理论上来讲是这么回事，中国人爱讲一手交钱，一手交货。在交易完成的一瞬间资金入账。但是在现实生活中还真不是这么回事。尤其是在中国的建筑行业里，几乎没有不欠三角债的，甲方拖欠总包，总包拖欠分包，分包拖欠劳务，从上赖到下。我做过项目，深深体会过要帐的难处，有时为了要一笔钱需要跑好几次，要是把要帐的时间成本人力成本和其他成本都加进去，要占到项目成本的一大块，有时拖欠的时间久一点甚至把利润都吃光了。

从这点来说，摩拜起初是唯一一家骑车需要收取押金的公司，这就为摩拜带来了非常强的现金流，按照全国投放1000万辆单车计算，每辆车的押金在299元，账上就躺着30亿元现金，只要不发生挤兑现象，用户不同时取出押金，摩拜的账上就永远有钱。这笔钱为摩拜的商业带来了强劲的生命力。所以有时能把钱收回来比把东西卖出去更重要。

 

二、商业的续性——不断提升客户体验

摩拜单车一开始给人的感觉是骑起来又重又颠，为什么会这样？因为摩拜单车一开始就假定了2件事情：

1:尽量降低维修成本

2:这个社会爱搞破坏的人很多

这就导致了车身一定要做的坚固，不想补胎就用实心的，不想修链条就用传动轴，所有零件偷了没用，因为都是为摩拜单车定制的。但是这样做的弊端就是每辆车的造价高昂，车子骑起来又重又没有弹性导致客户体验差。但是摩拜以其独特的外型，在完成首批用户圈定后，迅速向市场推出了第二代轻骑版，车身整体减重，蜂窝轮胎又轻又有弹性，座椅增厚变得柔软，座椅高度也变成可升降式，还增加了车筐。和一代相比虽然可能少了那么一点点酷劲，但是客户体验上却是巨大的提升。之后摩拜又推出了更轻更好骑的第三代，可以说摩拜在客户良好的骑车体验上越来越成功，与之相对比的是ofo的越来越难骑和高故障率。当一个着急上班的员工在ofo连扫三辆故障车时，你说他是会克制住自己的情绪继续扫第四辆还是会怒删app发誓以后再也不用呢？即使它不收押金即使它很便宜。哪种概率大一些？2018年底市场告诉了我们答案。

 

      一个企业如果想长期发展，而不是敲一笔就走，你要通过创新不断提升客户体验。而资金链又是研发创新的必要保障，所以摩拜的商业模式是成功的，拿收取的押金和车辆使用费去投资研发迭代产品，吸引来更多的客户从而带来更多的资金，正反馈系统。而ofo一开始就定位在廉价便宜上，0押金超低的包月价格。这种促销方式虽然一开始可以获得一笔流动资金，但是从长期讲对公司现金流的提高却没有太大帮助。因为没有变化，也很难在吸引更多的客户。当这笔钱烧完了以后，就难以为继了，负反馈系统。

现在市场竞争激烈，你之前获得那些成功和荣誉很快就会被清零。即使你靠运气搞出了一个非常成功的产品，也很难让你躺在上面吃一辈子。而只有通过不断更新优化你的产品，提高客户体验度，才能让你不让市场所淘汰，不被客户所遗忘。

 

三、商业的定位——满足消费者的面子

      一种商品被推向市场，你之所以会买，是因为他对于你有用。因此制造商品的人就尽可能地设计制造满足人们需求的商品，这种需求可能体现在性能、外观、体验和价格上。大家都是怎么选择的呢？极客（geek）可能更看重性能，女生可能更看重外观，数字敏感的人可能更看重性价比等等。但是有一个重要的商品属性常常被人忽略，那就是能不能让购买者完成交易以后感觉有面子。如果可以满足这一要求厂商将会收获巨额的利润回报。

以苹果手机为例，论性能，苹果手机的性能远不如高端的安卓手机好，内存小，电池容量低一直被人们所诟病。论外观苹果手机单一的外观肯定比不了百花齐放的安卓阵营，论体验，虽然很多人都说ios比Android要流畅，但其实也没有确凿的证据。最多只能算是个人偏好而已。但是论价格，苹果手机要比同档次的安卓手机贵上50%，甚至是一倍，一些经济不算富裕的人，之所以倾其所有也要得到一部苹果手机，其实就是因为拥有了它会感觉很有面子。同样是苹果的产品，专为收入不高人群设计的iPhone 5C是历史上卖的最差的一款产品，苹果原设想通过这种相对便宜的产品在低端市场也分一杯羹，但是反而给了人们一种买了iPhone 5C是穷的表现，非常没有面子，因此不愿意购买。人们甚至调侃C代表的是廉价（Cheap）。像iPhone 5C这样的商业案例还有非常多，比如说奔驰公司为了能让中产阶级也能开得上奔驰，也生产出一款C系列，但是销量远远不如E系列，同样是因为C系列给人一种想开好车又买不起的感觉。

      讲回到摩拜，第一代摩拜诞生之初，当时就考虑到要让白领阶层愿意骑车，就必须让人们感觉有面子。所以一开始有人提议让拥有自行车的人将自己的车子提供出来，加上一把智能锁分享给大家的方案很快就被否决了，因为如果人们如果骑着五花八门甚至叮当带向的自行车上路，会很没面子。这种生意一定会失败。因为，他们决定自己设计和生产，使用航天级材料，打造不会生锈的车身，单叉臂车轴和汽车级别的碟刹系统，内置北斗加GPS的智能锁给自行车注入了科技的基因，立马把骑自行车变成了一件很酷的事情。

 

        为了让大家进一步觉得有面子，摩拜单车还把使用场景定位在短途交通上，比如从家到公交车站，从地铁口到公司等等，这样即便有人在街上看到骑摩拜的人，并不会觉得他是没有车的人或者是舍不得开车的人，只是因为在大家的理解中，摩拜单车是一个很酷的短途代步工具。当然，摩拜的成功还有很多其他原因，但是，让骑行的人感觉有面子是一个非常重要的必要条件。

讲到面子这件事，有人会认为这是一种虚荣心理，即便自己也好面子，对此也持否定态度。我们的传统文化里也有一句死要面子活受罪的歇后语，似乎要面子和贬义词挂上了钩，但是我倒觉得好面子不能算是一件坏事，为了维护面子，你会做事更加体面，更重要的是，有面子多少会增加一点你的自信心，让你能够在生活和工作中表现得更出色些，这又有什么不好呢？

最后总结一下本文的内容，好的商业模式不仅仅是要把东西卖出去，更重要的是及时把钱收回来。好的商业模式要想持续需要通过创新不断提升客户体验，而能否有资金创新取决于你有没有及时把钱收回来，这样形成的闭环正反馈系统有助于企业长期良好发展。最后如果企业在产品定位上能够让消费者觉得有面子，我们的生意就能做好，我们的产品，甚至我们自己，都会受人欢迎。